El Account Based Marketing (ABM), también conocido como marketing basado en cuentas, es una de esas estrategias que parecen complejas hasta que las aplicas por primera vez y te das cuenta de que, en realidad, es puro sentido común: dejar de disparar a todos y empezar a apuntar con precisión quirúrgica a las cuentas que realmente importan.
Cuando empezamos a aplicar ABM en HiQ, entendimos que cada cuenta y cada lead podía convertirse en un “mercado propio”.
¿Qué es el Account Based Marketing?
El Account Based Marketing es una estrategia B2B en la que seleccionas un grupo de cuentas clave (empresas específicas), y desarrollar campañas hiper personalizadas para impactar a los decisores dentro de cada una.
En qué se diferencia del marketing tradicional
El marketing tradicional se basa en volumen: atraer miles de leads y rezar para que algunos califiquen.
En ABM, el enfoque es inverso: primero elegís a quién querés atraer, y después diseñar el mensaje exacto para esa cuenta.
En nuestro caso: las campañas masivas no nos daban la calidad que necesitábamos. ABM nos permitió ir directo a los roles clave y hablarles de lo que realmente les duele día a día.
Por qué el ABM se ha vuelto clave en B2B, SaaS y tecnología
Cambios en el buyer journey
Los buyers actuales comparan, investigan, comparten opiniones en LinkedIn… y toman decisiones en conjunto. El ciclo de compra es más complejo y exige un enfoque más preciso.
El rol de la personalización avanzada
Hoy, enviar el mismo mensaje a todos es sinónimo de desaparecer.
Lo notéamos cuando empezamos a adaptar tono, ejemplos, lenguaje y contenido según el rol: no es lo mismo hablarle a un Sales Manager que a un Regional Manager.
Esa personalización elevó la tasa de respuesta de forma brutal.
Cómo funciona una estrategia de Marketing Basado en Cuentas
Identificación de cuentas clave (ICP)
ABM arranca con un ICP profesionalmente definido:
- industria
- tamaño
- dolores específicos
- señales de compra
- stack tecnológico
Mapeo de decisores dentro de la empresa objetivo
Acá entra la magia:
- quién decide
- quién influye
quién usa - quién frena
En HiQ, por ejemplo, si el Sales Manager no respondía, contactábamos al Regional Manager por LinkedIn. Esa multicapacidad de llegar por distintos ángulos hizo toda la diferencia.
Secuencias y contenidos hiperpersonalizados
El contenido es fundamental.
En nuestro caso, lo combinamos con lead nurturing estratégico. Y siempre adaptado al dolor real del día a día de esa persona.
Tácticas de ABM multicanal que realmente funcionan
Email, LinkedIn, outreach directo y ads personalizados
Las campañas multicanal son el corazón del ABM moderno.
Pero ojo: cuando nosotros las implementamos por primera vez, estaban mal pulidas y el primer mes fue para el olvido. Después de afinarlas, despegó.
Cómo adaptar mensajes por rol (ej. Sales Manager, Regional Manager)
No es lo mismo comunicarse con alguien preocupado por métricas diarias de ventas que a alguien que mira estrategia global. Personalizar por rol nos permitió tener conversaciones más reales y directas.
Ejemplos reales de ABM aplicado
Cómo conseguimos reuniones con empresas grandes
Cuando empezamos a usar ABM, logramos generar reuniones con empresas como:
- Rappi
- PWC
- ADP
- Adecco
- Unilever
- L0REAL
Y no fue por volumen, sino por personalización extrema.
Lecciones aprendidas y errores que evitar
- la personalización real siempre gana
- el enfoque multicanal es vital
- el mensaje genérico mata cualquier secuencia
- no optimizar desde el día 1 te puede hacer perder un mes entero (como nos pasó)
Beneficios del Account Based Marketing para empresas B2B
ROI medible y ciclos más cortos
ABM enfoca recursos solo en cuentas que vale la pena perseguir. Resultado: menos desperdicio, más impacto.
Alineación Sales + Marketing
Sales deja de quejarse por “leads malos”. Marketing deja de perseguir métricas vanidosas.
ABM basado en datos: el poder del Intent Data
Cómo detectar señales de compra
El intent data permite saber cuándo una cuenta está:
- investigando tu solución
- comparando proveedores
- leyendo temas relacionados
- mostrando señales de compra
Cómo usar data para priorizar cuentas
Con esto, podés activar secuencias solo cuando la cuenta está caliente. Es ABM inteligente, no ABM manual.
Cómo empezar con ABM:
Herramientas recomendadas
- CRM (HubSpot, Salesforce)
- Plataformas de ABM (Terminus, 6sense)
- Intent data (Clay)
- Outreach tools (Heyreach e Instanly)
Plantilla de secuencias y contenidos
- Identificación de cuentas
- Mapeo de roles
- Secuencias diferenciadas por rol
- Mensajes basados en dolor del día a día
- Contenido pensado para ese ICP
- Multicanalidad coordinada
- Optimización semanal
Preguntas frecuentes sobre el Marketing Basado en Cuentas
¿ABM sirve para startups?
Sí. De hecho, es donde más impacto tiene.
¿Cuánto tarda en mostrar resultados?
Entre 30 y 90 días si se ejecuta bien.
¿Necesito CRM o automatización sí o sí?
No para empezar. Pero los vas a querer pronto.
Conclusión
El ABM no es solo una estrategia: es una mentalidad.
Y cuando la aplicas con precisión, personalización y multicanalidad, se convierte en una máquina de generar conversaciones de calidad con las empresas correctas.
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En HiQ aplicamos ABM todos los días, no como un concepto teórico, sino como una metodología probada en campañas reales para empresas SaaS, startups y compañías tech.
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- identificar tus cuentas clave con precisión,
- crear secuencias hiperpersonalizadas por rol,
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